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顾祥柏老师-工程企业市场开发与营销案例实战解析

免费信息发布网   发布时间:2020-05-23   发布者:songyin728

工程企业市场开发与营销案例实战解析

主要内容:

1 工程市场开发的典型问题及分析

1.1 如何收集市场信息并建立起市场信息快速反应机制

1.2 工程市场门槛较低、市场竞争激烈,企业现有体制下的经营手段单一,承揽项目过程中受束缚太多,竞争力不强

1.3 公司在现有机制下,分配模式还要兼顾公平,优秀设计人才流失较严重,以致使公司缺乏核心竞争力

1.4 公司相应的资质与所开发的市场要求不匹配,只能寻求依托资质开发市场,客户认可程度低不一定;

1.5 销售人员短缺,而且大部分缺乏市场开发的经验,没有一定的客户源、信息源;

1.6 目前国内外同行业的竞争对手众多,价格竞争激烈。

1.7 在某些工程设计和总承包推广方面,目前公司没有业绩,对于有业绩要求的招投标工作没办法开展。

1.8 等等

2 工程市场营销的特征

2.1 营销对象

2.2 营销环境

2.3 营销模式

2.4 营销过程

2.5 工程项目与产品营销一体化

2.6 案例

3 工程市场营销的阶段

3.1 工程市场营销阶段划分

3.2 市场选择阶段

3.3 资格预审(筛选目标项目阶段1)阶段

3.4 投标/不投标决策(筛选目标项目阶段2)阶段

3.5 报价决策阶段

3.6 投标后跟踪与签约阶段

4 量化分析工程市场

4.1 测量与分析市场的必要性

4.2 测量与分析市场的有效途径

4.3 市场开发管理数据化

4.4 基于数据的市场分析方法的缺陷

4.5 基于数据的市场分析方法的注意事项

4.6 市场分析过程、方法及主要指标

4.7 市场分析指标及应用

5 市场竞争力分析及措施

5.1 竞争的战略法则

5.2 营销力量的基本分配关系

5.3 市场占有率的目标管理

5.4 第一主义

5.5 竞争目标与攻击目标

5.6 市场地位差异战略

5.7 案例

6 市场竞争类型及应对策略

6.1 市场占有率的节点

6.2 市场结构的确切定义

6.3 销售和市场营销战略

6.4 市场占有率的竞争时代

6.5 营销战略原则----领先原则

6.6 营销战略原则----差异化原则

6.7 营销战略原则----集中重点攻击原则

6.8 案例

7 典型案例

7.1 案例:某工程公司在目标市场的“点、线、面市场进入法”

7.2 案例:营销战略力和战术力协调运作的成功典型

7.3 案例:某公司“一点集中进入法”

7.4 练习:某工程企业的年营业收入为Ra,规划第二年的营业收入目标为Rb,试问该企业应如何确定第二年营销计划中的市场开发的目标?

7.5 如何根据市场开发目标确定市场营销战略?

联系助理小翠13681735582 (同) :3118282551